Cách chiến thắng mọi cuộc đàm phán – "Never Split the Difference"

"Never Split the Difference" – Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong đàm phán là cuốn sách của Chris Voss, cựu chuyên gia đàm phán FBI, chia sẻ những kỹ năng giúp bạn giành lợi thế trong mọi cuộc thương lượng.

Dựa trên hơn 20 năm kinh nghiệm đàm phán giải cứu con tin, ông đúc kết những chiến lược đàm phán thực chiến, hiệu quả trong công việc và cuộc sống hằng ngày.

Mình tình cờ biết đến cuốn sách này và ấn tượng ngay từ tựa đề thế là đặt về đọc ngay. Điều mình thích ở cuốn này là tính thực tiễn, đọc xong có thể áp dụng ngay, từ việc trả giá khi mua hàng, thương lượng hợp đồng đến đàm phán lương.

Dưới đây là những kỹ thuật mình tâm đắc nhất. Cùng xem liệu chúng có thực sự hiệu quả không nhé!

1. Lắng nghe chủ động

Mọi người đều muốn được thấu hiểu và chấp nhận. Lắng nghe là sự nhượng bộ rẻ nhất nhưng hiệu quả nhất để đạt được điều đó. Khi bạn lắng nghe sâu sắc, bạn thể hiện sự đồng cảm và cho thấy mong muốn chân thành trong việc hiểu rõ những gì đối phương đang trải qua.

Mục tiêu của bạn là xác định nhu cầu thực sự của đối phương và giúp họ cảm thấy đủ an toàn để chia sẻ mong muốn của mình.

Đừng quá vội vàng. Đối phương có thể cảm thấy không được lắng nghe, từ đó làm suy yếu mối quan hệ và sự tin tưởng mà bạn đã xây dựng.

2. Giọng điệu trong đàm phán

• Giọng chậm rãi: Dùng để nhấn mạnh một quan điểm, nói chậm rãi và điềm tĩnh để tạo cảm giác uy quyền và đáng tin cậy.
• Giọng vui vẻ/tích cực: Đây nên là giọng mặc định của bạn, tạo cảm giác dễ gần và khuyến khích sự hợp tác. Hãy thư giãn và mỉm cười khi nói.
• Giọng trực tiếp/quyết đoán: Chỉ sử dụng khi thực sự cần thiết, vì nó có thể tạo ra sự phản kháng.

Khi mọi người có tâm trạng tích cực, họ suy nghĩ nhanh hơn, sẵn sàng hợp tác và giải quyết vấn đề hiệu quả hơn.

3. Kỹ thuật phản chiếu

• Nhắc lại 1–3 từ cuối cùng của đối phương để tạo sự kết nối.
• Con người có xu hướng e ngại sự khác biệt nhưng lại bị thu hút bởi những gì quen thuộc. Kỹ thuật phản chiếu giúp bạn tạo cảm giác tương đồng và gắn kết với đối phương.
• Giữ im lặng ít nhất 4 giây sau khi phản chiếu để tạo hiệu ứng.

Đàm phán thành công không phải là áp đảo đối phương mà là xây dựng lòng tin, khai thác thông tin và tạo ra sự hợp tác có lợi cho cả hai bên.

4. Đồng cảm chiến thuật

Tactical empathy là khả năng hiểu được cảm xúc và suy nghĩ của người khác trong từng khoảnh khắc, đồng thời nhận ra những yếu tố ẩn sau cảm xúc đó để gia tăng tầm ảnh hưởng trong các tình huống tiếp theo. Nó giúp ta nhận diện cả những rào cản cảm xúc lẫn những con đường tiềm năng dẫn đến thỏa thuận.

5. Gán nhãn cảm xúc

Labeling là cách xác nhận cảm xúc của ai đó bằng cách gọi tên chúng. Khi bạn đặt tên cho một cảm xúc, bạn thể hiện rằng mình thấu hiểu cảm giác của đối phương mà không cần hỏi về các yếu tố bên ngoài.

Đặt tên cho cảm xúc đó bằng cách sử dụng các câu như:

• "Có vẻ như..."
• "Nghe có vẻ như..."
• "Trông có vẻ như..."

💡 Tác dụng của Labeling:

• Giảm căng thẳng trong xung đột.
• Khiến đối phương thừa nhận cảm xúc của họ thay vì tiếp tục hành động theo cảm xúc.
• Xây dựng mối quan hệ nhanh chóng bằng cách xác nhận cảm xúc tiêu cực và giúp đối phương thoải mái hơn.

Khi bạn thừa nhận tình huống của đối phương, họ sẽ cảm thấy được lắng nghe. Và khi họ cảm nhận được điều đó, họ có thể tiết lộ thông tin có giá trị cho bạn.

🎯 Bạn đang làm việc với một con người – người muốn được trân trọng và thấu hiểu. Hãy sử dụng labeling để củng cố mối quan hệ, khuyến khích những suy nghĩ tích cực và tạo ra một môi trường hợp tác hiệu quả.

6. Cẩn thận với “Yes” – Làm chủ “No”

• Thúc ép đối phương nói “Yes” không giúp bạn tiến gần đến thỏa thuận, mà có thể khiến họ khó chịu.
• “No” không phải là dấu chấm hết mà là cơ hội để làm rõ nhu cầu thực sự của đôi bên.

Khi ai đó nói “No”, điều đó có thể có nghĩa là:

• Họ chưa sẵn sàng đồng ý.
• Họ cảm thấy không thoải mái hoặc cần thêm thông tin.
• Họ muốn một lựa chọn khác hoặc cần tham khảo ý kiến ai đó.

Cách phản ứng: Hỏi các câu hỏi hướng đến giải pháp, như:

• “Điều gì trong đề xuất này khiến bạn chưa hài lòng?”
• “Bạn cần điều gì để làm nó phù hợp hơn?”
• “Có vẻ như bạn muốn dự án này thất bại?”
• “Bạn đã từ bỏ dự án này rồi sao?”

Ba loại “Yes” trong đàm phán:

1. Yes giả tạo – Đối phương thực chất muốn nói “No” nhưng không muốn làm mất lòng.
2. Yes xác nhận – Chỉ là một phản xạ, không có cam kết hành động.
3. Yes cam kết – Đồng ý thực sự dẫn đến hành động cụ thể (ký hợp đồng, thực hiện thỏa thuận).

Mục tiêu của bạn là Nhận diện và hướng đến “Yes cam kết” thay vì chấp nhận “Yes” vô nghĩa.

7. Kích Hoạt That's right

Mục tiêu của bạn không phải là “Yes” mà là “That’s right.”

• Khi đối phương nói “That’s right”, điều đó có nghĩa là họ đã hoàn toàn đồng ý với cách bạn nhìn nhận vấn đề.
• “That’s right” giúp mở ra bước ngoặt trong đàm phán.

Cách đạt được “That’s right”:

• Tóm tắt (summary) để xác nhận cảm xúc và quan điểm của đối phương.
• Một bản tóm tắt hiệu quả gồm gán nhãn cảm xúc + diễn giải lại quan điểm của họ.
• Khi họ cảm thấy bạn đã hiểu đúng lập trường của họ, họ sẽ tự nhiên thốt lên “That’s right”.

8. Bẻ Cong Thực Tế của Đối Phương

Một số người sử dụng “fair” để gây áp lực tâm lý và buộc bạn nhượng bộ. Khi ai đó nói bạn không “công bằng”, đừng vội nhượng bộ. Hãy yêu cầu họ giải thích tại sao họ cảm thấy như vậy.

Chiến lược bẻ cong thực tế của đối phương:

• Để Đối Phương Đưa Ra Con Số Trước: Trong các cuộc đàm phán về giá cả, không nên đưa ra mức giá đầu tiên. Đôi khi, đối phương có thể đưa ra mức giá cao hơn mức bạn kỳ vọng, giúp bạn có lợi thế hơn. Nhưng hãy chuẩn bị tinh thần vì họ có thể đưa ra mức giá cực thấp để thử phản ứng của bạn.
• Đưa Ra Khoảng Giá: Thay vì nói “Tôi muốn $110,000”, hãy nói “Ở những công ty hàng đầu, vị trí này thường dao động từ $130,000 đến $170,000”. Điều này giúp neo mức giá cao hơn trong suy nghĩ của đối phương mà không tạo cảm giác ép buộc.
• Hãy Dùng Những Con Số Lẻ: Những con số tròn (như $50,000) thường tạo cảm giác ngẫu nhiên và dễ bị thương lượng. Một con số cụ thể như $37,263 sẽ tạo cảm giác rằng đó là một con số đã được tính toán kỹ lưỡng và ít bị giảm giá.

Trên là một số kỹ thuật mà Chris Voss đã chia sẻ, mình thấy chúng rất thực tế và hiệu quả. Mình đã thử áp dụng một vài chiến lược và kết quả cũng rất thú vị. Đàm phán là nghệ thuật thấu hiểu tâm lý đối phương. Bạn hãy thử áp dụng xem liệu chúng có giúp bạn đạt được những "deal" tốt hơn trong các cuộc thương lượng không nhé!